Was Wittmann will

Eine österreichische Erfolgsgeschichte

Es war einmal auf der Kölner Möbelmesse, da blieben einige Studierende der Möfa an einem der vielen Stände stehen. Ein großzügig dimensioniertes und zugleich ästhetisch ansprechendes Sofa animierte zu der Schätzfrage, wie lang dieses Polstermöbel wohl genau sei. Einmal neugierig geworden, wünschten sich die Betrachter schnell weitere Informationen. Sie standen am Stand des österreichischen Familienunternehmens Wittmann.
Wenige Monate später ließ sich im Branchenforum der Fachschule noch mehr aus erster Hand erfahren: von Vertriebsdirektor Marc Lehmann und von Klaus Höterkes, Inhaber einer Handelsagentur. Möfa-Dozent Karl Franz hatte beide Ansprechpartner eingeladen, um den Studierenden einen weiteren lebendigen Eindruck davon zu vermitteln, wie für anspruchsvolle Einrichtungsgegenstände aus dem Premiumbereich argumentiert werden kann. Tatsächlich erhielten die Zuhörer einen aufschlussreichen Rundumblick über Selbstverständnis, Produkte und Verkaufschancen des Unternehmens. Und weil offenkundig nicht nur das Wort, sondern auch die konkrete Anschauung überzeugen sollte, bauten die Referenten gleich noch einige Sessel neben sich auf – selbstverständlich als Einladung zu einer ersten Sitzprobe.
„Vom Sattel zum Sessel“, so ließe sich vereinfachend die Entwicklung eines Unternehmens beschreiben, das bereits vor vier Generationen im Jahr 1896 gegründet wurde. Sättel und Pferdegeschirre aus Leder stellte man zunächst für eine von der Landwirtschaft geprägte Region her. Als große Maschinen die Arbeit auf den Feldern erledigten, veränderte sich der Schwerpunkt des Unternehmens; Leder aber blieb ein verbindendes Thema.
Vor Jahrzehnten noch ungewöhnlich war die frühe Entscheidung, Designer und Architekten mit den Entwürfen für neue Möbel zu betrauen. Diese Tradition der Zusammenarbeit wird bis heute fortgeführt. Dabei geht es nicht um das schrillste Design. Im Mittelpunkt stehen vielmehr der beste Sitz- und Liegekomfort und eine elegante, ausgewogene Formensprache. Was ein zeitloser Klassiker ist, zeigt zum Beispiel der Sessel „Aura“, der seit über dreißig Jahren Teil der Wittmann-Kollektion ist. Oder der Stuhl „Berlin“, unaufdringlich und überall integrierbar.
Produkte, die einfach schön sind und zugleich eine extrem lange Lebensdauer haben, werden leicht zu vertrauten Hausgenossen. Von ihnen trennt man sich oft nur schweren Herzens. Deshalb bietet Wittmann an, jedes Möbel neu aufleben zu lassen – was allerdings, gemessen am Neuwert, keine unerhebliche Investition ist. „Ja, die Frauen gehen, die Möbel bleiben“, tuschelte da ein Studierender seinem Nachbarn zu. Doch selbst, wem im zweiten Fall diese unbedingte Treue nicht liegt: Respektabel bleibt die beste handwerkliche Umsetzung zeitloser Entwürfe. Dazu gehört auch die Möglichkeit, Möbel fast auf Maß anzufertigen. Das ist Haute Couture in Holz, ein Plus, das ein Premiumprodukt auszeichnet.
„Die Bedürfnisse werden immer spitzer, das kann Wittmann“, unterstrich Marc Lehmann, als er über das Angebot seines Unternehmens für den Schlafbereich sprach. Anders als bei Sitzmöbeln ist der Gesundheitsaspekt hier in der Breite der Bevölkerung angekommen. Für Polsterbetten in einer Größenordnung von 10.000 bis 15.000 € lässt sich nach seinen Erfahrungen eine relativ breite Akzeptanz schaffen. Ein Thema wie „Boxspring“ ist inzwischen in aller Munde. Auf der Großfläche wird es jedoch zu ganz anderen Preisen angeboten. Wie lässt sich ein solches Preisgefälle vermitteln? Zunächst sorgen in größerer Stückzahl produzierte Einstiegsmodelle mit geringerem Deckungsbeitrag dafür, dass der Händler treu bleibt.
Ein wichtiger Schlüssel zum Kunden ist außerdem das Angebot, ein ganz persönliches Bett zu schaffen, mit verschiedensten Bettbasen, Einsätzen, Matratzen und Kopfhäuptern. Ein „personalisiertes Bett“ also, dessen verschiedene Elemente ganz den Vorstellungen des Kunden entgegenkommen. Wer hier zunächst immer noch nicht ganz sicher ist, dem hilft vielleicht die „Gute-Nacht-Garantie“: Frühestens nach zwei, spätestens nach sechs Wochen kann der Kunde gegen einen geringen Aufpreis den Federkern seiner Matratze gegen einen anderen mit verändertem Härtegrad austauschen lassen. Der Ärger über vermeintliche Beratungsfehler ist damit aufhebbar.
Gewiss ist es schön, ein solch anspruchsvoller Kunde zu sein, wie man das bei Wittmann offenkundig sein darf. Reizvoll ist außerdem die Rolle des Beraters, der sich angesichts vielfältiger Produktmöglichkeiten ganz auf die Wünsche seines Kunden einlassen kann. Schwierig allein könnte nach dem Vortrag die Rolle von uns Zuhörern gewesen sein: Wenn wir uns unruhig auf den eigenen Stühlen und im eigenen Bett drehen und wenden – mit sehnsuchtsvollen Gedanken an das Optimum der Möglichkeiten, das Marc Lehmann und Klaus Höterkes uns so anschaulich beschrieben haben.

Text: Fabian Pietzka, PR-Gruppe
Foto: Julie Marie Dahlmann