„Bloß nicht stehenbleiben!“
Thomas Henning (E. Schillig) an der Möfa

Wer den Eingangsbereich eines Gebäudes passiert, um dann der Treppe nicht nach oben, sondern nach unten zu folgen, hat meist keine hochgesteckten Erwartungen an das, was ihn in den nächsten Minuten erwartet. Menschen eilen auf diesem Weg zum Beispiel der Tiefgarage entgegen oder interessieren sich für Lagerräume oder das Heizungssystem.

Was oft geschieht, kennt dennoch Ausnahmen. An der Möfa zum Beispiel. Denn wer hier einige, wenige Stufen hinabsteigt, einem weiteren Gang folgt und dann eine schwere Eisentür öffnet, kommt schließlich in einen Bereich, der den Namen „Kellerstudio“ wirklich nicht verdient hat. In einem geräumigen Unterrichtsraum mit noch ebenerdig gelegenen Fenstern präsentiert sich hier eine Vielzahl von Polstermöbeln. Es ist das bevorzugte Reich vor allem der Dozenten für Warenkunde, die hier praxisnah und anschaulich unterrichten können. Zugleich ist es der Ort, an dem sich Semester für Semester gern gesehene Gäste aus ganz verschiedenen Unternehmen einfinden, um weitere Informationen und Erfahrungen an die Studierenden weiterzugeben.

So auch im vergangenen Sommersemester. Als sich angehende Einrichtungsfachberater dem Studio nähern, hat Thomas Henning bereits etliche Flipchartbögen mit wichtigen Informationen über die Produkte des Polstermöblers Ewald Schillig beschriftet. Die Beamer-Präsentation ist ebenfalls vorbereitet und so bleibt Zeit für ein Gespräch mit Möfa-Dozent Karl Franz. Dieser ist dankbar für die Unterstützung, die er vor wenigen Jahren bei der Neugestaltung des Studios auch durch das Unternehmen E.Schillig erfahren hat. Ganz besonders gern stellt er deshalb seinen Gast den Studierenden näher vor: Mit gleich drei Aufgabengebieten ist Thomas Henning befasst. Er unterstützt Verkaufsaktionen in großen Einrichtungshäusern, vertritt als Außendienstler die Bezirke Berlin, Brandenburg und Mecklenburg-Vorpommern und führt Schulungen im Werk und vor Ort bei Großunternehmen durch. 65.000 Kilometer im Jahr ist der studierte Diplom-Pädagoge unterwegs – und macht es gerne, wie er glaubwürdig versichert.

Was sollte man über das Unternehmen Ewald Schillig wissen? Da sind zunächst die Grundlagen. Viele kennen die Geschichte von drei starken Persönlichkeiten, die in Oberfranken kurz nach dem Krieg eigene Unternehmen aufbauten. Auch wenn bis heute im kleinen oberfränkischen Örtchen Ebersbach nur 200 Meter Luftlinie zwischen den Hauptwerken der Polstermöbler Willi Schillig und Ewald Schillig liegen: Hier wiederholt sich nicht die Geschichte der feindlichen Aldi-Brüder. Zwei Unternehmen gehen einfach jeweils einen eigenständigen Weg; E.Schillig bereits mit Teilhabe der vierten Generation an der Unternehmensführung.

Und noch ein weiteres Klischee bewahrheitet sich nicht. Dass die dritte Generation in den Sand setzt, was die erste aufbaute und die zweite weiter fortführte, mag das Schicksal von Menschen in Romanen wie den „Buddenbrocks“ sein. Für E. Schillig ist die Aussage grundfalsch. Denn hier war bislang die dritte Generation die erfolgreichste. Mit dem Angebot designorientierter Polstermöbel zu einem attraktiven Preis vollzog das Unternehmen einen Quantensprung, der es von 70 auf 300 bis 320 Angestellte anwachsen ließ.

Einen solchen Erfolg muss man sich stets neu verdienen. „Auch bei erfolgreichen Modellen versuchen wir immer wieder, eine neue Funktion zu finden, etwas dazuzubauen, es zu erweitern. Bloß nicht stehenbleiben, selbst mit den erfolgreichsten Sachen“, erklärt hierzu Thomas Henning. Er unterstreicht, dass E. Schillig sich als Spezialist für Funktionen begreift. Wichtig ist ihm außerdem das Thema „Sitzkomfort“, zu dem er seinen Zuhörern viele aufschlussreiche Informationen bietet. Neue Modelle werden alle mit Kaltschaum ausgerüstet, erfahren diese unter anderem. Das Fazit ziehen die Studierenden selbst: Höheres Raumgewicht und mehr Lufteinschluss ergeben einen besseren Temperaturausgleich beim Sitzen.

Sachverstand ist ein wichtiges Werkzeug des Beraters. Sie ist die halbe, aber nicht die ganze Miete für eine verkaufswirksame Kundenansprache. Es überrascht daher nicht, dass der Referent – nach eigenem Bekunden Verkäufer aus Leidenschaft – sein Fachwissen durch einige Einsichten zum sprachlichen Teil der Beratungsarbeit ergänzt. „Sprich bei leger gepolsterten Möbeln nicht von Falten, sondern von Wellen“, rät er etwa seinen Zuhörern, „das eine hat man im Gesicht, das andere erlebt man am Strand.“ Worte sind häufig umgeben von einer positiven Aura oder besitzen einen negativen Reizcharakter. „Werkstoffplatte“ klingt einfach besser als „Schichtstoffplatte“. Und natürlich kommt es nicht von ungefähr, wenn alle Polsterungen von E.Schillig den Namen „Comfort“ tragen. Es ist kein Zufall, es ist Marketing.

„L.m.a.A.“ rät Thomas Henning abschließend seinen Zuhörern. Große bunte Buchstaben auf dem Flipchart formulieren diese Devise. Die Studierenden sind überrascht, ahnen aber: Mit Götz von Berlichingen kann das eigentlich nichts zu tun haben. Da liegen sie richtig. Ein weggerissenes Papier offenbart Sekunden später die gemeinte Bedeutung des Kürzels: „Lächle mehr als andere!“ Denn: „Die Qualität der eigenen Gedanken entscheidet über die eigenen Gefühle und über das überzeugende Verhalten gegenüber dem Kunden“, verrät jetzt das Flipchart. Sich positiv auf den Tag einzustellen: Das fiel den Studierenden ganz aktuell angesichts eines gelungenen Vortrags leicht. Ein herzlicher Dank hierfür geht an Thomas Henning.

Text: PR-Gruppe
Foto: E. Schillig, PR-Gruppe